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Rédiger une proposition commerciale

Date de mise à jour : 07/03/2024

Vous avez démarché votre prospect, envoyé de splendides documentations commerciales, fait un excellent entretien de vente (avec, cerise sur le gâteau, une belle démonstration de vos produits et un beau diaporama) et au final, obtenu d’adresser à votre client une proposition commerciale. Vous avez fait le plus dur, pensez-vous ?
Pas sûr … Car une proposition commerciale qui ne tiendrait pas les promesses que vous avez faites lors de votre démarche commerciale pourrait tout gâcher…
Quelques petits rappels pour rédiger une proposition commerciale percutante et transformer l’essai !

Rédiger une proposition commerciale

Qu’est-ce qu’une proposition commerciale ?

– une proposition commerciale n’est pas un simple devis.

– La proposition commerciale doit aller bien au-delà et constituer un prolongement de l’entretien de vente. En effet, son objectif n’est pas de délivrer de manière brute un ensemble de prix mais au contraire d’entourer ces conditions d’arguments justifiant la valeur de l’offre commerciale. Le client ou prospect doit retrouver les éléments essentiels présentés par le vendeur. J’insiste sur le verbe »retrouver ».

– Une proposition commerciale doit être une confirmation de ce qui a été dit et négocié. Ce n’est, en général, pas le moment opportun pour apporter de nouveaux arguments.

– Donc si vous n’avez pas de budget, il est très possible d’envoyer une offre sans prix !

– Rédiger une proposition commerciale peut être considéré comme un acte administratif pour le commun des mortels. Il n’en est rien. Cet exercice doit être considéré comme la prolongation de l’entretien de vente. Il convient donc d’investir du temps et de l’attention pour produire un document vendeur.

Rédiger une proposition commerciale, comment ?

Une offre doit être personnalisée.
Le client doit sentir que cette proposition a été faite spécialement pour lui. Il doit percevoir que le commercial s’est impliqué pour répondre le plus précisément possible à ses préoccupations.

Le fond
– faire un résumé en première page des éléments saillants de l’offre. D’un seul coup d’œil, le client doit pouvoir retrouver les points importants (et vendeurs…) et impliquant. Il doit pouvoir se dire, il a compris ma problématique…
– rappeler le contexte de la rencontre et son objectif. Il est toujours utile de rappeler au client les raisons de cet entretien. Il est ainsi de nouveau plongé dans sa problématique lorsqu’il va lire votre écrit,
– rappeler les éléments abordés lors de cet entretien : les difficultés rencontrées par le client, ses demandes, ses préoccupations,
– édicter le prix des produits proposés ou de la prestation ainsi que les conditions commerciales (conditions de paiement et de port),
– rappeler les avantages de cette proposition et surtout comment elle va permettre au client de résoudre son problème. Il s’agit ici de démontrer toute la valeur ajoutée de votre offre pour le client.
Il est crucial que celui-ci perçoive cette valeur ajoutée car même si vous en êtes convaincu, il n’est pas sûr que votre interlocuteur le soit aussi. encore plus si la personne rencontrée lors de l’entretien n’est pas la décisionnaire finale (qui ne vous aura pas rencontré)

La forme de la proposition commerciale

Vous êtes un professionnel qui s’adresse à un autre professionnel. Il faut donc remettre à son prospect/client un document digne de ce nom. Cela représente la garantie de votre sérieux, de votre engagement et de votre crédibilité.
Il ne faut pas hésiter à constituer un dossier en reprenant des éléments concrets remis par le client (fiche technique…).

La remise de la proposition commerciale

L’idéal est de remettre l’offre en main propre. Vous aurez ainsi l’occasion de capter directement les réactions du client et d’enfoncer le clou pour obtenir la commande. Car il ne faut pas oublier que l’objectif derrière une offre est de déclencher l’acte d’achat du client/prospect.
Il peut également émettre une dernière objection. Vous serez ainsi en position de lever ses derniers doutes et d’apporter des derniers arguments pour conclure la vente. Comme pour un entretien, la remise de la proposition commerciale se prépare. Le commercial doit être en mesure d’anticiper les objections possibles. A ce propos, il peut être encore temps de se renseigner de la réaction des concurrents…
Si la remise de l’offre se fait par courrier postal ou email, il faut bien évaluer le temps qu’il faut laisser au destinataire pour prendre connaissance de votre proposition commerciale et le rappeler assez rapidement.

Une offre sans relance a peu de chances d’obtenir une issue favorable.

Rédiger une proposition commerciale

PLAN D’UNE PROPOSITION

Lorsque l’on fait une offre à un prospect, celle-ci, pour être efficace, comportera 7 points :

1. L’état de lieu
Indiquer, en quelques mots, la situation actuelle telle que présentée par le client et sur la base de laquelle vous allez commencer à travailler. Idéal pour ne pas partir sur une mauvaise piste d’entrée de jeu.

2. Les objectifs
Décrire en quelques mots les objectifs qui devront être atteints suite à la mise en production de la solution décrite dans l’offre.

3. Solution synthétique
Faire un résumé de la solution détaillé, point 4 ci-après.

4. Solution détaillée
Enoncer de manière précise (mais pas autant que dans un cahier des charges), les actions qui seront entreprises pour atteindre les objectifs du projet.

5. Système de valeur
Le système de valeur, c’est présenter la solution sous l’œil du client, avec ses arguments et son vocabulaire a lui. Le client se trouve au centre et comprend ce que la solution proposée lui apportera comme avantage évident.

Il peut être composé de phrases commençant par :
• Vous profitez…
• Vous réduisez…
• Vous bénéficiez…
• Vous optimisez…
• Vous augmentez…
Les mots du clients sont très importants à reprendre dans la proposition.

6. Planning
Essentiel pour gagner se démarquer de la concurrence. Le planning proposer doit pouvoir, bien évidemment, être respecté.

7. Budget
Le budget vient en dernier. Si le lecteur est emballé par ce que vous lui proposez, il ne verra pas le prix de la même façon. Le prix doit être le plus modulaire possible… s’il prend ça ça lui coûte tant. s’il prend ça ça lui coûte tant…
S’il est soumis à la TVA, le prix doit être mentionné HT et TTC
S’il n’est pas soumis à la TVA, il convient de lui donner le prix TTC car c’est ce qu’il va débourser.

Une bonne communication clients : les 10 clés d’une proposition commerciale

1. Comme une action de communication interpersonnelle à part entière ton offre commerciale tu considèreras

On dit souvent que l’on n’a pas l’occasion de faire deux fois bonne impression. C’est vrai quand on débute un entretien de vente mais aussi quand il s’agit de concrétiser cet entretien et de rédiger des propositions commerciales.

2. Par dessus la jambe cette étape tu ne traiteras pas

Professionnalisme doit être le maitre mot quand il s’agit de rédiger sa proposition commerciale! Cela demande du temps et de la rigueur et ne doit surtout pas être négligé. L’expérience a prouvé que c’est souvent la proposition commerciale qui fait la différence entre deux prestataires. Etre pro jusqu’au bout, c’est à la fois une preuve de respect pour son futur client mais aussi le meilleur moyen de renforcer la confiance qu’il pu déjà ressentir face à vous et de convaincre les éventuels décideurs que vous n’auriez pas rencontrés. En résumé : on prend le temps de faire ses propositions commerciales, on les relit (le correcteur orthographique c’est bien mais pas suffisant), on les travaille.

3. D’outils et de modèles, tu te doteras (et la roue tu ne réinventeras pas)

Avoir un modèle de proposition commerciale qui servira de la base est un gage de qualité mais aussi d’efficacité. Dans le feu de l’action, il peut paraitre plus rapide de faire un bon vieux copier/coller d’une ancienne proposition… Mais envoyer une proposition avec le nom d’un autre client, ou avoir un modèle de proposition commerciale par commercial, je ne suis pas sûre que, sur le long terme, ce soit très payant…

4. Les éléments de ton argumentation tu reprendras

Parce que la proposition commerciale est avant tout une offre, il est important de ne pas oublier d’argumenter, en particulier lorsque l’on décrit les produits ou les services que l’on propose à son futur client. « Repasser une couche » comme on dit, ce n’est jamais inutile. La proposition doit être la synthèse de l’entretien de vente et doit rassurer et conforter le futur client dans ses choix.
Une proposition doit inclure les éléments différenciants de l’offre, les atouts, le petit plus (qui d’ailleurs peut justifier le budget sollicité).

5. D’une proposition trop synthétique tu ne te contenteras pas

Contrairement à une idée reçue très répandue, les clients lisent les propositions commerciales… Même si vous pensez avoir tout dit pendant l’entretien de vente, votre client ne saurait se contenter d’un document très synthétique comme proposition commerciale. Décrire ce que l’on vend est important et permet aussi de bien préciser ce qui est inclus, ou non, dans l’offre que l’on adresse à son futur client.

6. Le contexte et les attentes du client en valeur tu mettras

Reprendre les éléments de contexte du client permet de reformuler sa problématique et de lui montrer que l’on a compris ce qu’il attend de nous. Pas besoin d’en faire un livre blanc mais un paragraphe au minimum sur ce sujet est souvent très apprécié et valorise votre capacité d’écoute, principale qualité d’un commercial. (reprendre ses mots… un exemple qu’il nous aura donné contribue à personnaliser la proposition)

7. Sur un contenu cohérent et un vrai plan tu t’appuieras

Une offre commerciale ne se résume pas à une liste de prix mais doit contenir tous les éléments susceptibles de rassurer le client. C’est la raison pou laquelle elle peut contenir des éléments tels que :
– Reprise des éléments du contexte client et de ses attentes
– Description de l’offre de service, proposition technique
– Cahier des charges, répartition des tâches, rétro planning
– Proposition budgétaire (y compris conditions de règlement…)
– Présentation de l’entreprise
– Présentation des moyens humains (profil des intervenants, description des équipes) et matériels
– Principales références dans le domaine d’expertise
– CGV, etc.
Bien sûr, vous pouvez répartir certaines informations comme la présentation de l’entreprise ou les références dans une partie Annexes.

Une proposition commerciale, ce n’est pas écrire un livre !

8. Avec une mise en page propre et claire, ton offre tu valoriseras

Un bon contenu c’est bien, un bon contenu avec une présentation soignée c’est encore mieux. La forme est un bon moyen de montrer que vous prenez du temps pour votre client et surtout que vous êtes professionnel. Aérez votre texte, placez des images, créez des titres, insérez un plan, utilisez la bonne charte graphique, exploitez les possibilités offertes par les outils bureautiques et bien sûr… évitez les fautes d’orthographe en prenant le temps de relire…

9. Pour le bon format de présentation tu opteras

Présenter son offre commerciale fait aussi partie de la stratégie commerciale. Selon l’importance et la complexité de l’offre, vous pouvez opter pour plusieurs outils. A minima, vous créerez votre document avec un (bon vieux) traitement de texte intégrant une proposition budgétaire créée avec un (bon vieux) tableur. Si l’offre est conséquente, vous pouvez choisir de créer un résumé à placer en début de proposition (ce qu’il faut retenir, notre proposition en 5 points clés, etc.) ou encore créer un diaporama à part, qui permettra de présenter, en une dizaine de diapositives, les éléments phares de votre proposition. Autre avantage, ce diaporama pourra être exploité lors d’une visio-conférence ou d’une présentation orale de votre offre à votre client.

10. L’envoi de ta proposition tu soigneras

La proposition est prête à partir ? Rédigez un vrai mail ou courrier d’accompagnement et placez-vous dans les startingblocks : appelez votre client avant de l’envoyer. Car c’est le moment de faire « la bande annonce » de votre proposition en lui résumant, au téléphone, le contenu de la proposition mais sans en relever toute la teneur afin de lui donner envie de la lire en entier et rapidement et c’est une façon de convenir avec lui du moment où vous le rappellerez .
Eh oui n’oubliez pas de relancer !

 

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