Comment recruter des bons commerciaux ?
Les métiers du commerce sont des métiers qui recrutent beaucoup…
Les métiers du commerce et notamment les postes de vendeurs sont nombreux et difficiles à pourvoir surtout dans les boutiques de zones commerciales ou les centres villes. Certes, le gérant du magasin reçoit beaucoup de CV mais le plus souvent il ne sait comment les évaluer et les recruter.
Avec des budgets serrés, le gérant d’un magasin d’une zone commerciale ou dans un centre ville a une vendeuse « titulaire » puis une vendeuse qu’il prend en alternance pour couvrir les horaires d’ouverture de la boutique (ouverte souvent 6 jours/7 et de 9 h à 19 h).
Les écoles qui forment aux métiers du commerce envoient des CV pour des stages ou des alternants… tout au long de l’année (contrat de professionnalisation et d’apprentissage). Recruter un stagiaire ou un alternant c’est tout aussi important que recruter un autre salarié.
Comment rédiger une fiche de poste attractive pour des commerciaux ?
Une fiche de poste pour les métiers du commerce permet de définir très précisément le besoin et sera un document de communication pour les candidats.
- De quel profil avez-vous besoin pour développer vos ventes ?
- Quelles seront les missions au quotidien ?
- Quels seront les objectifs chiffrés du commercial ?
- Quelle rémunération fixe ? quelle rémunération variable ? (sur marge, sur ventes, commissions plafonnées ? ou déplafonnées ? etc.)
La rémunération du commercial est d’importance pour pouvoir attirer de bons profils tout en restant rentable.
Sur les 20 dernières années, la rémunération des commerciaux a évolué avec une augmentation du fixe. Quel équilibre trouver alors entre la partie fixe du salaire et la partie variable, les primes sur objectifs et les avantages en nature ?
D’après notre étude des salaires Michael Page 2024, le salaire moyen du commercial en France est de 50 K€ par an, dont 40 K€ de part fixe et environ 10 K€ de part variable.
Combien de temps faut-il pour recruter un commercial ?
Les postes de commerciaux sont des profils avec des enjeux forts. Un mauvais recrutement peut coûter très cher.
D’après une enquête APEC 2023, la durée d’un processus de recrutement peut varier du simple au triple selon le secteur d’activité. L’APEC estime à 2 mois la durée d’un recrutement de commercial, de la définition du besoin à la signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires (communication sur le recrutement, sélection, pré qualification, traitement des retours, entretien avec les candidats, négociation etc.).
De la rapidité du recrutement dépend aussi la capacité à capter les bons candidats. Il est donc essentiel de réduire les délais au maximum :
- Un CV reçu doit recevoir une réponse ou un contact dans les 48 h
- La pré qualification peut se faire en visioconférence. Cela fait gagner du temps dans l’organisation
- Un délai raisonnable entre 2 entretiens et pas plus d’une semaine
- Trop d’entretiens n’a pas d’utilité… si vous souhaitez que le candidat rencontre plusieurs personnes de l’entreprise, à vous d’organiser cela lorsque le candidat vient lors d’un des entretiens.
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- Un éclairage supplémentaire dans la définition de votre besoin ou de la mission et l’évaluation technique et mise en situation pour valider le candidat.
- Un accompagnement à une mise en situation en entreprise et à une immersion au sein du service dans lequel il sera rattaché
- Un accompagnement à l’intégration dans l’entreprise, au sein du service et la mise en route avec le tuteur ou le référent.
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Définition du besoin et évaluation du cabinet de recrutement = 499 €
-
- compréhension du contexte, définition du besoin, définition des déterminants du succès
- passage de quizz techniques et profil de comportement
- vérifications du CV
- 1 entretien de mise en situation (test professionnel et de connaissances en fonction de la mission)
- restitution par téléphone ou de vive voix de l’entretien, de la mise en situation et de la synthèse du profil de comportement
Intégration = 499 €
- rédaction d’une feuille de route
- accompagnement terrain le 1er jour pour la mise en place du tutorat dans l’entreprise
- 3 entretiens de suivi sur site et/ou par Microsoft teams pendant la période d’essai à mi-étape du contrat ou du stage et à la fin du contrat ou du stage.
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- Réaliser un diagnostic de poste : analyse du contexte de l’entreprise, du poste concerné et du profil recherché. Définition des critères d’évaluation.
- Définir et mettre en œuvre le sourcing du recrutement : plan média, marque employeur, communication sur les réseaux sociaux, web tracking.
- Mener l’évaluation approfondie : entretiens, tests, dossier de candidature, questionnaires, étude de cas, mise en situation.
- Contrôle des diplômes et des références des candidats auprès des précédents employeurs.
- Accompagnement à l’intégration du candidat : organisation de la procédure onboarding, aide à la rédaction de la feuille de route, entretien de suivi.
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